Il listino export. Un prezzo senza Incoterm non è un prezzo.
Il listino è il primo documento che un compratore estero confronta con quello di qualcun altro. E il confronto lo perde quasi sempre chi ha scritto il numero più basso senza dire a cosa si riferisce.
Il listino nazionale con uno sconto non funziona. È costruito su condizioni implicite che all’estero non esistono: consegna sottintesa, IVA italiana, formati del canale domestico, termini di pagamento abituali con clienti già noti.
Un prezzo va sempre accompagnato dall’Incoterm e dal luogo. Senza, il compratore lo mette accanto a un prezzo che magari include trasporto e sdoganamento, e voi risultate più cari senza mai venirlo a sapere.
Il minimo d’ordine si ricava dal pallet, non da un numero tondo. Un minimo con una ragione fisica si difende in trattativa. Un minimo scelto a sensazione viene letto come una barriera e trattato come tale.
Questo pezzo fa parte della guida all’export operativo per il piccolo produttore alimentare e copre il quarto passaggio, quello in cui la trattativa prende una forma numerica.
Il modello, da scaricare
Un prezzo senza Incoterm e senza il luogo non è confrontabile, e il compratore sceglie il prezzo che riesce a confrontare. Il foglio chiede i costi che già conoscete, una volta sola, e da quelli calcola EXW, FCA, FOB, DAP e DDP per ogni referenza.
| File | Cosa contiene | Link |
|---|---|---|
| Listino exportExcel, tre fogli | La spedizione tipo su cui si ripartiscono i costi, il listino con le cinque quotazioni per referenza, e la scheda di cosa vuol dire ogni sigla. |
I file sono liberi. Non c’è un modulo davanti, non chiediamo un indirizzo e non ci arriva nessuna notifica quando qualcuno li scarica. Il foglio somma quello che ci scrivete dentro: i dazi del paese di arrivo non li conosce e non li indovina, e la parte fiscale resta fuori di proposito.
Perché il listino italiano non regge fuori
Il listino nazionale funziona in Italia perché tutti i suoi sottintesi sono condivisi. Chi lo legge sa già chi paga il trasporto, quale IVA si applica, quali sono i tempi normali di pagamento nel settore, e quali formati esistono sul mercato.
Fuori, nessuno di quei sottintesi resiste. Il compratore estero non li conosce e non li chiederà: farà le proprie ipotesi, e le farà a proprio favore. Poi confronterà il risultato con un’offerta concorrente costruita in modo esplicito, e la vostra sembrerà approssimativa anche quando il prodotto è migliore.
Il compratore non sceglie il prezzo più basso. Sceglie il prezzo che riesce a confrontare.
Gli Incoterms che servono davvero
Gli Incoterms sono le condizioni di consegna codificate dalla Camera di commercio internazionale. Nella versione 2020, in vigore dal primo gennaio 2020, sono undici. Un piccolo produttore alimentare, nella pratica, ne incontra cinque.
Qui la sigla serve a costruire il prezzo. La domanda operativa che arriva subito dopo, cioè chi paga il trasporto, chi sdogana all’export, chi sdogana all’import e chi paga i dazi, ha una tabella sola per sigla in Incoterm: chi paga cosa.
| Sigla | Dove finisce il vostro compito | Quando ha senso |
|---|---|---|
| EXWEx Works | Merce a disposizione nel vostro stabilimento. Carico, trasporto, dogana di esportazione e rischi passano al compratore. |
Quando il compratore ha già un proprio spedizioniere in Italia. Comoda in apparenza, con le due conseguenze descritte sotto. |
| FCAFree Carrier | Consegna al vettore indicato dal compratore, nel luogo concordato. Le formalità di esportazione restano a voi. |
Quando volete mantenere il controllo delle pratiche di uscita senza farvi carico del trasporto internazionale. |
| FOBFree On Board | Merce caricata a bordo della nave nel porto di imbarco concordato. |
Nato per le spedizioni via mare, ed è ancora la condizione che molti compratori extra UE chiedono per abitudine. |
| DAPDelivered At Place | Merce consegnata al luogo di destinazione, pronta per lo scarico. Lo sdoganamento all’importazione resta al compratore. |
Quando volete quotare un prezzo consegnato senza assumervi dazi e imposte del paese di arrivo. |
| DDPDelivered Duty Paid | Tutto compreso fino alla porta del cliente, dazi e imposte di importazione inclusi. |
Da evitare finché non conoscete con precisione i costi del paese di destinazione. È la condizione che espone di più chi vende. |
La sigla da sola non basta mai: va sempre accompagnata dal luogo. FCA scritto senza indicare dove avviene la consegna lascia aperta esattamente la questione che l’Incoterm serviva a chiudere.
EXW sembra la scelta comoda
Quasi tutti i piccoli produttori quotano EXW alla prima esportazione, e la ragione è comprensibile: la merce esce dal cancello e il problema diventa di qualcun altro. Le conseguenze però sono due, e conviene conoscerle prima di scegliere.
La prima riguarda il confronto. Un prezzo EXW è il più basso che potete esporre, e proprio per questo è il meno confrontabile: il compratore deve aggiungerci trasporto, pratiche e rischi per capire quanto vi sta pagando davvero. Se il concorrente quota consegnato, il vostro numero più basso può risultare, alla fine del conto, più alto.
La seconda riguarda le pratiche di uscita. Con EXW le formalità doganali di esportazione sono in mano al compratore o al suo spedizioniere, mentre a voi può servire la documentazione che attesta che la merce ha lasciato il territorio dell’Unione. Recuperare quel documento da qualcuno che non ha nessun interesse a fornirvelo è una difficoltà pratica reale.
Su questo l’ente che pubblica le regole si è espresso. ICC Academy scrive che EXW «is most suitable for domestic trade», e che i venditori sono «strongly encouraged to consider using FCA instead of EXW where the goods are crossing a border». Detto in italiano: EXW è nato per gli scambi interni, e FCA è la resa che cambia poco nella pratica commerciale, visto che la merce parte comunque dal vostro piazzale, e vi lascia la posizione di esportatore.
Il trattamento IVA di una cessione all’esportazione dipende anche dalla possibilità di dimostrare l’uscita della merce dal territorio dell’Unione, e la resa scelta influisce su chi ha in mano quella prova. Questa pagina non dà indicazioni fiscali e non sostituisce una valutazione professionale: la scelta della resa, per la parte che tocca l’IVA, va fatta con il vostro commercialista, prima della prima spedizione e non dopo.
Il minimo d’ordine, ricavato dal pallet
Il minimo d’ordine viene quasi sempre scelto come numero tondo, e quasi sempre difeso male, perché chi lo ha scelto non sa spiegare da dove viene. La domanda corretta è un’altra: sotto quale quantità la spedizione costa in modo sproporzionato rispetto al valore della merce?
Quel punto si trova guardando come il prodotto si impila davvero.
- Pezzi per cartone, e peso del cartone pieno.
- Cartoni per strato, e strati per pallet.
- Quanti pallet entrano nell’unità di trasporto che il vostro compratore userà.
Un minimo allineato al pallet o al mezzo pallet ha una ragione fisica che il compratore riconosce al volo, perché è la stessa logica con cui ragiona il suo magazzino. Un minimo scelto a sensazione viene percepito come una barriera commerciale, e in trattativa viene attaccato come tale. Gli stessi dati di pallettizzazione servono anche nella scheda tecnica in inglese, dove sono fra i campi più spesso dimenticati.
Cosa deve contenere il listino
Sei elementi. Se ne manca uno, il documento non è confrontabile e produrrà un giro di mail per chiarire quello che poteva essere scritto.
- La condizione di consegna con il luogo, per esempio FCA seguito dal nome dello stabilimento o del vettore.
- La valuta, dichiarata esplicitamente anche quando sembra ovvia.
- Formato, pezzi per cartone e peso, perché il compratore deve poter calcolare il costo per unità venduta e non solo per cartone.
- Il minimo d’ordine, indicato per referenza e per spedizione, che sono due cose diverse.
- La validità, con una data di scadenza. Un listino senza scadenza torna indietro fra otto mesi con i vostri costi di allora.
- I termini di pagamento, incluso l’eventuale anticipo richiesto sulla prima fornitura, che su un compratore nuovo è una richiesta normale e accettata.
Il listino non va comunque mandato nella prima risposta a una richiesta generica: prima servono tre domande, ed è il tema di come rispondere alla mail di un importatore estero. Il conto completo di cosa costa arrivare fino a qui sta invece in quanto costa davvero il primo ordine estero.
Le uniche affermazioni verificabili citate qui riguardano gli Incoterms: undici regole nella versione 2020, in vigore dal primo gennaio 2020, come pubblicato dalla Camera di commercio internazionale. Tutto il resto è descrizione del funzionamento delle rese, non un dato di ricerca.
Una posizione ufficiale su EXW invece esiste, e la riportiamo con le sue parole: ICC Academy scrive che EXW «is most suitable for domestic trade» e che i venditori sono «strongly encouraged to consider using FCA instead of EXW where the goods are crossing a border». Non compare invece sulla pagina generale delle regole, che è il primo posto dove chiunque andrebbe a cercarla.
Nessuna indicazione fiscale viene data qui. Il punto IVA è segnalato come questione da portare al commercialista, e resta lì.
Quando i listini diventano cinque
Con un mercato e due referenze il listino si tiene aggiornato a mente. Il problema arriva quando esistono un listino per l’Europa, uno per gli Stati Uniti, uno per un private label, e ognuno con la sua valuta e la sua resa.
Da quel momento il rischio si sposta dallo sbagliare un prezzo al mandare la versione vecchia. Succede sempre allo stesso modo, cioè recuperando l’allegato dall’ultima mail invece che dalla cartella giusta, e il compratore non se ne accorge fino al momento dell’ordine.
È il punto in cui la versione approvata deve stare in un posto solo, con una data visibile, e da lì partire verso chi la chiede. È il lavoro che fa il sistema per i testi e i materiali commerciali, con il vincolo scritto in Etica: i documenti si preparano in automatico, ma la versione che raggiunge un compratore la conferma una persona.
Domande e risposte
Cosa deve contenere un listino export?
Sei elementi: la condizione di consegna con il luogo, la valuta, formato, pezzi per cartone e peso, il minimo d’ordine per referenza e per spedizione, la validità con una data di scadenza, e i termini di pagamento.
Senza l’Incoterm il prezzo non è confrontabile: il compratore lo mette accanto a uno che magari include trasporto e dazi, e voi risultate più cari senza saperlo.
Cosa significa EXW e conviene usarlo?
Significa merce a disposizione nel vostro stabilimento: da lì carico, trasporto, dogana di esportazione e rischi sono del compratore. Sembra la scelta comoda, e alla prima esportazione la fanno quasi tutti.
Ha due conseguenze. Il prezzo appare più basso ma non è confrontabile con quello di chi quota consegnato. E le formalità di uscita restano in mano ad altri, mentre a voi può servire la prova che la merce ha lasciato l’Unione: su quel punto, che tocca l’IVA, decide il vostro commercialista.
Quanti sono gli Incoterms e quali servono a un piccolo produttore?
Sono undici nella versione 2020 della Camera di commercio internazionale, in vigore dal primo gennaio 2020. Nella pratica un piccolo produttore alimentare ne incontra cinque.
EXW (ritiro allo stabilimento), FCA (consegna al vettore, formalità di esportazione a carico vostro), FOB (a bordo nave, richiesto spesso fuori dall’Unione), DAP (consegnato a destino senza sdoganamento all’importazione), DDP (tutto compreso, la più rischiosa per chi vende).
Come si decide il minimo d’ordine?
Dall’unità logistica, non da un numero tondo. Si guarda come il prodotto si impila davvero: pezzi per cartone, cartoni per strato, strati per pallet.
Un minimo allineato al pallet o al mezzo pallet ha una ragione fisica che il magazzino del compratore riconosce, quindi si difende. Un minimo scelto a sensazione viene letto come una barriera commerciale e attaccato in trattativa.
Posso usare il listino italiano con uno sconto?
No, e il motivo non riguarda il prezzo ma la struttura. Il listino nazionale poggia su sottintesi che fuori non esistono: consegna implicita, IVA italiana, formati del canale domestico, tempi di pagamento abituali fra chi si conosce già.
Applicare uno sconto produce un documento che sembra completo e non risponde a nessuna delle domande di un compratore estero. Il listino export si costruisce partendo dalla resa e dall’unità logistica.
Note sulle fonti
- International Chamber of Commerce, Incoterms 2020 rules. Da qui il numero di regole (undici) e la data di entrata in vigore (primo gennaio 2020).
- ICC Academy, Incoterms® 2020: EXW or FCA?. Da qui la posizione su EXW: «is most suitable for domestic trade», e i venditori sono «strongly encouraged to consider using FCA instead of EXW where the goods are crossing a border».
- Il punto sul trattamento IVA delle cessioni all’esportazione è segnalato e non risolto, di proposito. Questa pagina non fornisce indicazioni fiscali e rimanda la valutazione al commercialista.
Il rischio non è sbagliare un prezzo. È mandare la versione vecchia.
Un prezzo senza Incoterm non è confrontabile, e quando i listini diventano cinque il rischio si sposta sul mandare la versione vecchia. Con Itria partiamo dall’esterno per costruire sistemi digitali su misura per gli esportatori. Che per voi si traduce in più richieste, meno perdite e meno lavoro manuale. Scriveteci una riga su cosa vi pesa. Il primo passo lo facciamo noi: quello che un compratore vede quando vi cerca, e cosa ci abbiamo trovato. Anche se poi non lavoreremo insieme.