Incoterm: chi paga cosa, e chi risponde in dogana.

Una sigla di tre lettere in fondo a un’offerta decide chi anticipa il trasporto, chi compila le dichiarazioni doganali e chi paga i dazi. Ed è l’unica riga del listino che il compratore legge prima del prezzo.

Questo pezzo fa parte della guida all’export operativo per il piccolo produttore alimentare e risponde alla domanda operativa, cioè chi paga. Come si costruisce il prezzo attorno alla sigla scelta, con minimi d’ordine e validità, sta nel listino export per il piccolo produttore.

La tabella: chi paga cosa, sigla per sigla

Le regole Incoterms® 2020 pubblicate dalla Camera di commercio internazionale sono undici. Un piccolo produttore alimentare ne incontra sette, ed è su queste che conviene avere una posizione decisa prima di ricevere la richiesta, non dopo.

Sigla	Chi paga e chi sdogana	Dove passa il rischio
EXWfranco fabbrica	Trasporto principale a carico del compratore. Sdoganamento all’esportazione e all’importazione a carico del compratore. Dazi a carico del compratore.	Nel vostro magazzino, nel momento in cui la merce è messa a disposizione. Da lì in poi ogni danno è suo.
FCAfranco vettore	Trasporto principale a carico del compratore. Sdoganamento all’esportazione a carico vostro. Sdoganamento all’importazione e dazi a carico del compratore.	Alla consegna al vettore designato dal compratore, nel luogo indicato accanto alla sigla.
FOBsolo via mare	Trasporto marittimo a carico del compratore. Sdoganamento all’esportazione a carico vostro. Sdoganamento all’importazione e dazi a carico del compratore.	Quando la merce è a bordo della nave nel porto d’imbarco. Si usa per carichi non containerizzati.
CPTtrasporto pagato fino a	Trasporto principale a carico vostro, fino al luogo indicato. Sdoganamento all’esportazione a carico vostro. Sdoganamento all’importazione e dazi a carico del compratore.	Alla consegna al primo vettore, quindi molto prima dell’arrivo. Pagate il viaggio senza portarne il rischio.
CIFsolo via mare	Trasporto marittimo e assicurazione a carico vostro. Sdoganamento all’esportazione a carico vostro. Sdoganamento all’importazione e dazi a carico del compratore.	A bordo nel porto d’imbarco, come FOB, anche se pagate voi fino al porto d’arrivo.
DAPreso al luogo	Trasporto a carico vostro fino al luogo convenuto. Sdoganamento all’esportazione a carico vostro. Sdoganamento all’importazione e dazi a carico del compratore.	All’arrivo nel luogo convenuto, con la merce ancora sul mezzo e pronta per lo scarico.
DDPreso sdoganato	Tutto a carico vostro: trasporto, sdoganamento all’esportazione, sdoganamento all’importazione e dazi. È la condizione più onerosa per il venditore.	All’arrivo a destinazione, sdoganata. Fino a quel punto ogni intoppo doganale è un vostro problema.

Le due colonne che contano di più non sono quelle del trasporto. Chi sdogana all’importazione, e chi paga i dazi, sono le voci che spostano il conto in modo imprevedibile, perché dipendono da un paese che non è il vostro e da regole che cambiano senza avvisarvi.

EXW sembra la scelta comoda

EXW attira perché sposta tutto sul compratore: lui viene a prendere la merce e da quel momento è affar suo. Il problema arriva dopo, quando la dichiarazione doganale di esportazione va comunque presentata e dentro ci va il vostro nome, con dati che voi non avete perché il trasporto lo ha organizzato lui.

La posizione di ICC Academy su questo punto è esplicita, ed è scritta così: EXW «is most suitable for domestic trade, as the seller’s responsibilities are very limited», e gli operatori sono «strongly encouraged to consider using FCA instead of EXW where the goods are crossing a border».

La differenza fra le due sigle sta in una riga sola: sotto EXW le formalità di esportazione toccano al compratore, sotto FCA toccano a voi. Prenderle in carico costa qualche minuto di spedizioniere e vi lascia in mano la prova che la merce è uscita, che è un documento a cui tenete più di quanto sembri.

DDP: prima di offrirlo, verificate di poterlo fare

DDP è la condizione che i compratori chiedono più volentieri, perché li libera da ogni pensiero. Prima di concederlo serve un controllo che quasi nessuno fa: nel paese di destinazione la dichiarazione doganale di importazione la presenta il dichiarante, e in molti ordinamenti il dichiarante deve essere stabilito in quel territorio.

Il Codice doganale dell’Unione, all’articolo 5, definisce il dichiarante come «la persona che presenta una dichiarazione in dogana … a nome proprio, ovvero la persona in nome della quale è effettuata la presentazione di tale dichiarazione». Se non potete assumere quel ruolo nel paese d’arrivo, un DDP promesso in offerta diventa una promessa che non riuscite a mantenere.

La via d’uscita ordinaria è DAP: pagate il trasporto fino a destinazione, e lo sdoganamento all’importazione con i relativi dazi resta al compratore, che nel proprio paese ha la struttura per farlo. Il compratore percepisce quasi lo stesso servizio, e voi non vi assumete un obbligo che non controllate.

L’IVA all’importazione non segue la sigla

Gli Incoterms distribuiscono costi e rischi fra due imprese. Non decidono chi è il soggetto passivo di un’imposta, che è una materia dell’ordinamento del paese di destinazione. Nella pratica l’IVA all’importazione viene assolta da chi importa, e la sigla scelta cambia chi si trova a essere quel soggetto.

Incoterm non specificato: cosa succede davvero

È una domanda che si cerca spesso, e la risposta è meno drammatica e più fastidiosa di quanto sembri. Nessuna norma dichiara nullo un contratto senza Incoterm: semplicemente, mancando la regola convenzionale, il punto di consegna e il passaggio del rischio si ricavano dal contratto, dalle prassi fra le parti e dalla legge applicabile.

Il costo si vede quando qualcosa va storto. Se una spedizione si danneggia e le parti non hanno mai scritto dove passava il rischio, la discussione si sposta su ricostruzioni e corrispondenza, in due lingue e due ordinamenti diversi. La sigla serve a rendere quella discussione inutile in partenza.

C’è anche una versione più comune del problema: la sigla c’è ma il luogo manca. «FCA» da solo non dice se la consegna avviene nel vostro cortile o al terminal, e quel dettaglio è il trasporto in città, cioè una voce di costo vera. Scrivete sempre sigla, luogo e versione: FCA, indirizzo dello stabilimento, Incoterms® 2020.

Dove la sigla incontra i dazi

Chi paga i dazi lo dice l’Incoterm. Quanti dazi si pagano lo dice l’origine della merce, che è un’altra faccenda. Con molti paesi l’Unione europea ha accordi che azzerano o riducono il dazio, ma solo se la spedizione viaggia con la prova di origine giusta.

La soglia pratica da ricordare è quella dei 6.000 euro: sotto quel valore la dichiarazione di origine si può rendere in fattura senza formalità particolari, sopra serve un certificato vistato oppure uno status registrato. Il tema, con le differenze fra i due documenti che vengono confusi più spesso, sta in EUR.1 o certificato di origine.

Quando le condizioni diventano cinque

Con un mercato e due clienti, la sigla si sceglie a mano ogni volta. Il punto in cui la cosa si rompe è quando i mercati diventano quattro, ogni compratore chiede la sua condizione, e la stessa referenza esce a EXW verso uno e a DAP verso un altro: a quel punto il listino non è più un documento, sono cinque documenti che invecchiano separatamente.

È il momento in cui i prezzi vanno tolti dai fogli sparsi e messi in un posto che li ricalcola dalla stessa base, con i materiali commerciali generati da dati unici. Con un vincolo che vale più della tecnologia, ed è scritto in Etica: il sistema prepara e segnala, ma nessuna offerta raggiunge un compratore senza che una persona lo abbia letto e approvato. Un prezzo sbagliato mandato in automatico è un prezzo che dovete comunque onorare.

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